terça-feira, 6 de novembro de 2012

Por que não bati minhas metas?


“Quando o mar está calmo, qualquer barco navega bem.”
William Shakespeare


Talvez por uma questão cultural, herança do hábito de adiarmos nossas decisões e atitudes na construção de um futuro melhor, talvez pela incapacidade de planejamento, novamente um fruto do estilo imediatista sul-americano ou, ainda, por todos estes fatores e mais alguns, é fato que temos grande dificuldade em trabalharmos com planejamento, metas e avaliação dos resultados.

Por esta deficiência, acabamos navegando conforme os ventos, sem fazer o correto ajuste das velas para melhor direcionar a embarcação.

É aquela velha história: não planejamos, não nos tornamos competentes em avaliar os números e, ainda assim, obtemos resultados (batemos a meta), tornamo-nos ávidos em afirmar que é fruto da competência que temos do nosso forte traquejo comercial, da capacidade realizadora com que fomos agraciados pelo Senhor do Universo, etc. Em outras palavras, “somos o cara!”.

Porém, se as vendas não ocorrem no volume suficiente, se as metas não são batidas, direcionamos nossa embarcação para o mar das desculpas, um oceano inesgotável de oportunidades que nos deixa na zona de conforto que é terceirizar a culpa do insucesso a fatores que, segundo esta crença, não nos pertence.

Neste oceano das desculpas sem fins, temos sempre algumas que são recorrentes, tais como:

  • O governo, caminhando de mãos dadas com ‘a política’ é um companheiro firme e forte na hora de justificar o insucesso nas vendas. Se as vendas caem, atribuo a inflação, a deflação, ao aumento do dólar, a queda do dólar ou a crise na Europa, deixando claro que a incapacidade dos governos em governar, são as causas primeiras da queda em minhas vendas, pouco importando se é um problema global ou local.
  • A concorrência, outro alvo certeiro que o rol das desculpas utiliza-se, ora para dizer que o preço que ela pratica é baixo demais, ora para afirmar que o produto que eles vendem não é semelhante ao nosso ou, ainda, que trabalham com uma política de descontos que chega a ser absurda.
  • A nossa empresa. Sim, eis uma vilã que eventualmente é personificada na pessoa dos diretores, do gerente de vendas ou de ambos que, segundo o entendimento do vendedor, estão unidos para prejudica-lo a realizar os maravilhosos feitos para os quais ele está mais do que preparado, vender, vender e vender. Mas, como a empresa não lhe dá o produto certo, o preço certo, o prazo certo e, só sabe cobrar, pouco há que ser feito.
  • E para encerrar esta lista, não há como deixar de citar como um grande vilão das não vendas, o produto ou serviço a ser vendido. Diz-se que ele não está devidamente pronto para competir com os produtos e serviços da concorrência, que não possui a qualidade certa, que não pode ser entregue no tempo que o cliente quer e, claro, que não tem o preço ideal. Entenda-se por preço ideal o menor possível. Por prazo de entrega, o menor. Por prazo de pagamento do cliente, o maior.

Estas observações parecem cômicas? Infelizmente são trágicas.

Tragicamente encontradas na maioria das empresas do país, cantadas em prosas e versos por seus vendedores e aceitas de maneira subserviente por diretores e gerentes que se recusam a mexer nesta estrutura, exatamente por não enxergarem que as vendas poderiam ser potencializadas com pequenos e pontuais ajustes.

Vale a máxima: vendas é um processo!

Mas quantos diretores e gestores efetivamente tratam-na assim? Se tratassem o processo, com a preocupação em medir cada uma das suas importantes fases, saberiam, por exemplo, quantos leads são necessários inserir em um Funil de Vendas, no início do mês, para que ao término a empresa tenha “x” clientes conquistados que lhe permita vender o suficiente para bater a meta.

Mas, se não sabem qual a taxa de conversão da sua equipe de vendas, ou do seu vendedor, quanto menos saberão dos seus leads, quantos não compraram por questões de preço? Ou não concordância com os prazos? Ou, ainda, por insatisfação com o atendimento do vendedor?

Quantos clientes perderam para concorrência, quantos ganharam dela, quantos chegaram até a empresa por indicação de outros clientes, quantos foram perdidos pelos mesmos motivos, etc.

É possível que existam centenas de desculpas para não vender e, provavelmente muitas delas sejam até verdadeiras, mas, enquanto os gestores não investirem em um processo efetivo de vendas, capacitando não só a empresa mas, e principalmente, a equipe de vendas, dentro de um conceito de que todos devem vender, não só produtos e serviços, mas valores agregados, as empresas continuarão pagando caro para vender barato.

E este ônus tornar-se-á, antes mesmo que a organização perceba, um custo impagável no cada vez mais competitivo mercado, consumindo-lhes tempo, motivação e muito dinheiro.

Pense nisso.

* Artigo originalmente publicado no Jornal Diário da Manhã, junho 2011.

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