As Vendas e o Ovo de Colombo

Você conhece a famosa história sobre o “Ovo de Colombo”?

Aos que não a conhecem, resumidamente trata-se de uma narrativa metafórica que conta sobre a descoberta das Índias pelo navegador italiano Cristóvão Colombo.

Foto: João Paulo, Big John, Pacto.

Em 1942 Cristóvão Colombo, navegador italiano, recebeu o apoio do Rei e Rainha da Espanha para fazer uma viagem pelo Oceano Atlântico, tentando chegar ao Continente Asiático. Partiu do Porto de Palos, Espanha e, em 12 de outubro do mesmo ano, aportou na Ilha de San Salvador (Bahamas), pensando ter alcançado as Índias.

De volta à Espanha, o navegador passou a ser admirado por muitos e invejado e criticado por outros que alegavam ter sido tal feito algo muito simples de realizar. Bastava que qualquer outro navegador tivesse percorrido ao acaso aquele caminho e descobriria o Novo Mundo. Não precisava ser nenhum gênio para fazer isso.

Ao participar de um banquete organizado pelo Cardeal Mendoza, Colombo foi questionado sobre a descoberta das novas terras e perguntado sobre a possibilidade de outro ser capaz de fazer o mesmo se ele não o tivesse feito.

Colombo então pediu a atenção de todos os presentes, apresentou um ovo e propôs que alguém colocasse o mesmo em pé… muitos tentaram, mas ninguém conseguiu encontrar uma solução para equilibrá-lo.

Cristóvão Colombo tomou então o ovo, bateu delicadamente uma das extremidades contra a mesa deixando a casca achatada e colocou assim o ovo em equilíbrio, de pé. Vendo isso todos alegaram que essa solução era fácil e simples demais e qualquer um poderia fazer o mesmo.

– Assim foi com a descoberta do Novo Mundo, retrucou Colombo. Todos poderiam ter feito o mesmo, se antes tivessem tido a ideia e a capacidade de colocá-la em prática! [1]

Segundo consta, este episódio não aconteceu com Colombo, mas sim com o arquiteto e também italiano, Filippo Brunelleschi (1377-1446), autor da cúpula da catedral de Florença que, quando questionado por outros arquitetos sobre a impossibilidade de fazer a grandiosa obra, inspirada no Panteão Romano, redarguiu com a já dita proposta do Ovo em Pé.

Em resumo a história, aparentemente, não aconteceu com Colombo, mas contado por ele ou por seus contemporâneos, ganhou força como sendo de sua autoria e chegou aos dias de hoje como "O Ovo de Colombo!"

Bom! E o que isso tem a ver com as metas do comercial?

Foto: João Paulo, Big John, Pacto.

Os resultados das vendas, ou seja, as metas batidas são sempre, como o próprio nome diz, RESULTADOS, mas não de uma liderança específica, nem somente de um departamento e sim de uma coletividade que, dentro de um contexto, através de processos bem estabelecidos, motivação, resiliência e muita obstinação, superam-se para alcançar os números desejados, primeiro por eles mesmos, sem o qual não os alcançariam, depois pela empresa.

Em relação ao departamento comercial, especificamente, esta premissa é ainda mais verdadeira.

Os números são alcançados porque primeiramente as pessoas que compõem o time, acreditam que são capazes e que a Meta é possível. Depois, claro, outros fatores podem ajudar com este objetivo, um deles, a liderança.

Aliás, sobre este departamento, cuja gestão há pouco mais de um ano assumi, cabem algumas considerações sobre as mudanças que implementamos e os resultados que estamos tendo, como o de março, um Marco Histórico na Pacto.

Aqui estamos como timoneiros, fazendo pequenos ajustes no curso da nossa Nau, preservando a embarcação.

Neste pouco mais de um ano, trocamos quase toda tripulação, sendo que alguns pediram para deixar-nos, não concordando com os rumos da mesma  ou vendo no mercado possibilidades melhores do que aqui teriam – algo absolutamente normal, outros não adaptaram-se ao que queríamos, sendo então de nossa decisão trocá-los e, além disso, gente nova, para novos processos, vieram compor nossa tripulação, já que as metas eram cada vez mais ousadas e precisaríamos de “gente nova no barco”.

Claro que ao longo do processo, nada simples como escrever estas mal traçadas linhas, muitos “piratas” surgiram querendo afundar e saquear a embarcação. Alguns, arvorando-se como os “sábios”, julgando-se detentores de longa experiência, não pararam para pensar que o que aprenderam no passado, ou o que deram-lhe resultados até então, não seriam suficientes para os novos mares a serem navegados a partir de agora.

Felizmente outros tantos somaram-se à embarcação, dos diretores aos vários departamentos e pessoas da empresa, juntos, trabalhando em prol dos resultados que temos hoje.

E os resultados são incontestáveis: nunca chegamos aos números de vendas deste momento. Nunca vendemos tanto em nossa história! Em relação a 2016 mais que dobramos os resultados e, neste março de 2018, chegamos perto do triplo da média de vendas de 2016, ao mês, chegando às incríveis 50 (cinquenta) novas contas.

"Eu disse 50 - cinquenta - contas novas!"

Não é vaidade de um ou de outro, não é querer confetes, nada disso. Trata-se de uma evidência de um resultado acima da média.

E tudo isso tem uma explicação, talvez mais que outras: temos um time trabalhando juntos com os mesmos objetivos. Todos com o que podemos chamar de sangue nos olhos, todos com muita vontade e uma inconfundível paixão por vendas!

Foto: João Paulo, Big John, Pacto.

Claro que ainda vão surgir quem diga que "colocar o ovo em pé" é simples. São as mesmas pessoas que não tentaram nada, até ver como se faz e, ainda assim, ouso dizer que mesmo sabendo como fazer, poucos vão conseguir "copiar" e fazer. Porque mais que técnica para se vender é preciso paixão e um pouco de loucura, para ter sucesso em vendas.

Aqui sim, estamos construindo uma Máquina de Vendas! E esta máquina, pretende-se, irá navegar por mares nunca antes navegados.

Alguém duvida?

Paulo de Tarso F Castro.

Gerente Comercial Nacional - Pacto Soluções

Goiânia - GO - Brasil

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[1] Site, https://issoeunaosabia.wordpress.com/2012/03/16/o-ovo-de-colombo/. Pesquisado em 28/3/2018.

2017, que ano maravilhoso!

Em vendas você é tão bom quanto o seu último resultado.

Então permita-me, neste momento, apenas comemorar nosso último resultado!

Estaria mentindo se dissesse que o ano começou com boas expectativas. Claro que não! Se o fizesse seria taxado de insano, face ao que estava acontecendo em nosso país em fins de 2016, antevendo um ano muito difícil moral e economicamente neste 2017.

Some-se a isso meu particular momento, quando eu estava na ressaca moral de uma enorme frustração em função do meu desafio anterior, empresa na qual eu tinha apostado todas as fichas e, infelizmente, na roda da vida, perdido a aposta.

Ok, vamos lá! Como escrevi no meu perfil em uma rede social, "É preciso ir, sobretudo, em frente!" E foi assim, com este espírito aguerrido que comecei este 2017.

Só quem conhece as minhas dores poderá julgar a qualidade do remédio que ouso tomar, a quantidade e quando.

Tomei a iniciativa, redobrei os cuidados, cerquei-me ainda mais de gente a fim de fazer a diferença e, neste dezembro, não poderia estar fechando um ciclo de maneira mais positiva. FIZEMOS, ACONTECEMOS E VENDEMOS COMO NUNCA ANTES NA HISTÓRIA DESTA EMPRESA.

Neste 2017 ampliamos nossa carteira de clientes em quase 20% e crescemos próximo a 230% em VENDAS.

Nossa equipe sofreu uma pontual e necessária reformulação, efeito natural em processos do gênero, mesmo considerando que os "jogadores" que estavam até então, eram tão bons quanto os que temos hoje, mas com a mudança do técnico, muda-se a forma de jogar e, muitos dos que viram nisso uma oportunidade para sair, fizeram esta transição por suas iniciativas e, felizmente, estão muito bem agora, sob nova bandeira.

Isto posto, claro, restou uma importante lição deste 2017:

“Não se perde um jogo de véspera! É preciso entrar em campo e jogar cada minuto como se fosse o último, em uma simbiose entre jogadores e treinador, administrando as vaidades e compreendendo que jogamos todos por um só time, todos por um só resultado.”

Então, por isso e talvez não só por isso, tivemos um 2017 maravilhoso, como está no título deste post.

É claro que as mudanças de componentes no time continuarão a existir, algo natural e bom para a empresa, para o nosso departamento e tudo mais que nos cerca. Talvez um ou outro de nós não estejamos aqui ao fim de 2018, mas é certo que quem estiver estará comemorando um 2018 maravilhoso e saberá, sempre, que deixou sua contribuição.

Isso porque, saliente-se, o resultado nunca será de uma individualidade de um departamento ou de uma pessoa. Será sempre o reflexo de um trabalho coletivo, de todas as áreas e departamentos, toda sua diretoria e cada um dos seus membros. Resultado dos que estão aqui hoje e dos que estiveram antes de nós.

Um Feliz 2018 está começando agora! E eu não lhe desejo isso, não somente, mas convido-o a construí-lo, dia-a-dia, como fizemos em 2017, sem desistir um único minuto.

Bora lá, porque aqui... bom, AQUI É COMERCIAL!

#aquiehcomercialPACTO #PactoSolucoes #thesalesteamPACTO

Paulo de Tarso,

Gerente Nacional Comercial, Pacto Soluções.

Seja bem vindo! Tem certeza?

Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo,simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar. - Sam Walton - Grupo WalMart

Ontem fui almoçar em um fast food no shopping próximo ao local onde trabalho, no Jardim Goiás, em Goiânia.

Para minha surpresa, em plena segunda-feira pós natal, o shopping estava cheio, pessoas andando, comprando e consumindo, com filas inclusive na loja para a qual me dirigi.

Enquanto aguardava na fila, apareceu um jovem funcionário da loja, altamente solícito realizando uma PRÉ-VENDA!

Como manda os padrões de etiqueta e bom atendimento, cumprimentou-me educadamente, sempre com um sorriso, falando-me dos pratos disponíveis e das razões pelas quais eu deveria escolher uma SABOROSA picanha que, aliás, declinei rapidamente, uma vez que não seria aquele o prato que mais me agradaria.

“Sem problemas!”, disse ele, aprovando a minha escolha e já solicitando ao cozinheiro que fosse preparando o prato por mim escolhido, indicando-me o caixa, não sem antes “avisar” a atendente que aquele cliente especial já havia escolhido sua opção e estava apenas aguardando-a para registrar a compra.

Fui bem atendido pela senhorita, fiquei satisfeito com minha escolha e saí de lá também feliz com todo o processo de atendimento, além de ter pensado enquanto almoçava neste texto que gostaria de escrever, e agora o faço. Afinal, bons exemplos devem ser compartilhados.

Ocorre que na correria do dia a dia, acabei não registrando em texto a impressão e hoje, em um rápido passeio pelas redes sociais, vi 3 amigos próximos reclamando de 3 lojas de departamentos aqui em Goiânia, todas elas de atuação nacional. E na hora me cobrei por este depoimento, quando poderia falar exatamente de uma boa história.

Claro que a loja que causou-me uma boa impressão tem seus cases de insucesso pelo Brasil e até mesmo fora dele, claro que um ou outro poderá comentar este texto compartilhando suas frustrações (e alegrias. Espero que façam).

Mas o registro é daquele momento, naquela loja e por aquele time. E sim, nestas particulares circunstâncias, foram uma referência de sucesso no bem atender.

Fiquei imaginando o quanto as empresas investem em treinamentos, quando investem, e não obtém resultados, como esta loja conseguiu.

Quantas empresas analisam as razões pelas quais não estão conseguindo atrair, atender e manter os clientes?

Trabalho com treinamentos de atendimento a clientes há anos, e sempre vejo o empresário enxergar os custos de um treinamento, nunca (ou quase) os resultados que estes podem proporcionar-lhes.

Um bom treinamento pode não ser o único indicativo de um bom resultado, uma vez que questões de personalidade também devem ser consideradas, mas é sem dúvidas um excelente meio de MEDIR se vale a pena continuar treinando ou se o melhor caminho é desligar o profissional, antes que este cause estragos em nossa empresa.

Vejam só, se aquele jovem foi treinado para fazer o que fez e se qualquer outra pessoa na “linha de montagem”, também treinados para executarem suas partes, houvesse falhado, todo o processo falharia.

Ele fez uma excelente pré-venda com seu atendimento diferenciado. Mas qualquer uma das partes poderia comprometer o processo e a imagem do todo. Assim, um erro de um colaborador comprometeria todo o time, comprometeria a marca. E isso é imperdoável em um mercado de commodities e alta concorrência, que é onde grande parte de nossas empresas estão hoje.

A falta de treinamentos adequados que preparem as pessoas para um atendimento excelente, fecha milhares de empresas todos os dias.

Não raro vemos lojas espetaculares, com móveis e decoração aconchegantes, mas atendimentos sofríveis e, o que é pior, quase nunca os investidores, donos do negócio, enxergam ONDE estão perdendo dinheiro ou conhecem as várias razões pelas quais os clientes não estão comprando seus produtos ou serviços, ainda que sejam muito bons.

Pessoas atendem pessoas. Se não investimos em treinamentos de forma recorrente, buscando não menos que a excelência, teremos pessoas mal treinadas deixando imagens ruins em seus clientes, que atribuirão este padrão inferior a marca.

Ciclo vicioso que invariavelmente é punido, de forma definitiva pelo cliente, que optará por outra empresa para atender-lhe.

Pense nisso!

Abraços e até o próximo bate-papo.

Ps.: eu almocei no Giraffas do Flamboyant. ;-)

Paulo de Tarso F Castro

Nota: este artigo poderá ser publicado em jornais, revistas e outros veículos, sem autorização específica do autor, desde que mantido integralmente, com a respectiva citação da fonte.

TOQUE O SINO!

Vibrar é gerar a própria energia, sentindo-se capaz, mesmo quando o cenário esteja ruim ou indicando um futuro nada animador. É nesta hora que podemos separar os que vendem, dos que apenas “tiram pedidos”.

Há alguns anos, quando fui convidado para o Programa de Formação de Trainers da Dale Carnegie, um dos grandes players de treinamentos e desenvolvimento humano do mundo, deparei-me com um desafio que serviu para um reposicionamento quanto ao meu estilo de liderança e, claro, para aprender um pouco mais sobre o comportamento humano, especialmente o meu.

No início do Dale Carnegie Course, era pedido que listássemos um desafio comportamental, destes que impactam no que somos e nos resultados que pretendemos ter, e colocássemos este como META, obedecendo ao acróstico SMART, ou seja, que fosse: eSpecífico; Mensurável; Atingível; Relevante e Temporal.

Neste contexto, estabeleci que precisava aprender a “comemorar minhas conquistas”. Mais do que isso, sendo específico, como se pede no acróstico em sua letra “s”, precisava VIBRAR com estas realizações.

Esta necessidade se devia ao fato de que por meu perfil comportamental, não me fazia de rogado em vibrar com todas as forças do meu ser por qualquer pessoa em suas conquistas, tendo grandes reservas porém quando esta vibração era com minhas próprias realizações.

O futebol com os amigos sempre foi um exemplo: como perna-de-pau que sou, zagueiro por excelência, muito raramente faço gols, embora satisfaça-me muito não deixar que o time adversário chegue a este objetivo.

Raro, porém não impossível, uma ou outra vez consigo fazer um “golzinho”. Claro que mantenho o padrão de não comemorar, mesmo quando este é fruto de uma bela jogada ou por si só um belo gol, ainda que fazer este belo gol seja algo tão comum quanto encontrar um político honesto, é bom o reforço.

Recentemente, pela terceira vez no período de um ano, fiz uma excelente venda, respondendo por bater minhas metas e também contribuindo com a meta global da empresa onde estava, uma franquia de uma grande corporação de software.

Ao concluir a venda, já ao fim do dia do último dia útil do mês (nada mais “vendedor” do que isso), fui correndo para a empresa com o objetivo único de TOCAR O SINO que lá existe, chegando já muito além das 18 horas, quando praticamente não havia mais ninguém naquela imensidão de sala. Ainda assim, toquei o sino com todas as forças do meu ser, fazendo-me acompanhar por alguns gritos e urros, só compreensível por quem, ao vender, consegue enxergar-se não como um vendedor batendo sua meta, mas como um campeão, no melhor estilo Ayrton Senna, ao cruzar a linha de chegada com uma única marcha em sua McLaren, vencendo o Grande Prêmio Brasil de Fórmula 1, em 1991, ou seja, realizando um feito ÚNICO na sua vida e na vida dos que o cercam.

Fiz isso porque das outras vezes em que bati minhas metas, em apenas uma delas eu toquei o tal sino, todo sem jeito por achar que aquela comemoração era quase que uma afronta aos colegas, quando na verdade ela poderia ser a responsável por motivá-los e para relembrá-los da capacidade e grande possibilidade de serem eles os responsáveis por TOCAR O SINO também.

Este foi também o resultado do que havia sido meu compromisso lá no treinamento, quando trabalhei em mim meus medos, meus fantasmas, compreendendo que sempre haveria motivos para vibrar.

E quando vibrei, percebi que realmente é preciso vencer os próprios preconceitos e as travas mentais para comemorar, primeiro consigo mesmo, depois com os colegas, comemorando cada momento destas conquistas que não são somente suas,  já que somos produto do meio e nossos esforços, quando resultam em sucesso, carregam neles uma contribuição de todos que nos cercam.

Estou falando de vendas, mas a necessidade de comemorar e vibrar com os seus, sejam eles colegas de trabalho ou membros da família, vai muito além disso.

Vibrar é gerar a própria energia, sentindo-se capaz, mesmo quando o cenário esteja ruim ou indicando um futuro nada animador. É nesta hora que podemos separar os que vendem, dos que apenas “tiram pedidos”. Dos que batem metas, dos que dão desculpas, conforme artigo que escrevi a este respeito, há um bom tempo.

É hora de separar os que são parte das soluções, quaisquer que sejam elas, dos que contentam-se apenas em apresentar os problemas, sentar à beira do caminho e lamentar.

Por isso, na próxima vez que conseguir algo, uma conquista particular ou coletiva, independente do tamanho da mesma, não se faça de rogado, COMEMORE, TOQUE O SINO e permita-se o prazer de perceber-se capaz, realizador e realizado.

Aproveitando, qual a sua META que pode ser escrita em SMART? Quando você irá tocar o sino?

Pense nisso!

Por que não bati minhas metas?

“Quando o mar está calmo, qualquer barco navega bem.”

William Shakespeare

Talvez por uma questão cultural, herança do hábito de adiarmos nossas decisões e atitudes na construção de um futuro melhor, talvez pela incapacidade de planejamento, novamente um fruto do estilo imediatista sul-americano ou, ainda, por todos estes fatores e mais alguns, é fato que temos grande dificuldade em trabalharmos com planejamento, metas e avaliação dos resultados.

Por esta deficiência, acabamos navegando conforme os ventos, sem fazer o correto ajuste das velas para melhor direcionar a embarcação.

É aquela velha história: não planejamos, não nos tornamos competentes em avaliar os números e, ainda assim, obtemos resultados (batemos a meta), tornamo-nos ávidos em afirmar que é fruto da competência que temos do nosso forte traquejo comercial, da capacidade realizadora com que fomos agraciados pelo Senhor do Universo, etc. Em outras palavras, “somos o cara!”.

Porém, se as vendas não ocorrem no volume suficiente, se as metas não são batidas, direcionamos nossa embarcação para o mar das desculpas, um oceano inesgotável de oportunidades que nos deixa na zona de conforto que é terceirizar a culpa do insucesso a fatores que, segundo esta crença, não nos pertence.

Neste oceano das desculpas sem fins, temos sempre algumas que são recorrentes, tais como:

• O governo, caminhando de mãos dadas com ‘a política’ é um companheiro firme e forte na hora de justificar o insucesso nas vendas. Se as vendas caem, atribuo a inflação, a deflação, ao aumento do dólar, a queda do dólar ou a crise na Europa, deixando claro que a incapacidade dos governos em governar, são as causas primeiras da queda em minhas vendas, pouco importando se é um problema global ou local.
• A concorrência, outro alvo certeiro que o rol das desculpas utiliza-se, ora para dizer que o preço que ela pratica é baixo demais, ora para afirmar que o produto que eles vendem não é semelhante ao nosso ou, ainda, que trabalham com uma política de descontos que chega a ser absurda.
• A nossa empresa. Sim, eis uma vilã que eventualmente é personificada na pessoa dos diretores, do gerente de vendas ou de ambos que, segundo o entendimento do vendedor, estão unidos para prejudica-lo a realizar os maravilhosos feitos para os quais ele está mais do que preparado, vender, vender e vender. Mas, como a empresa não lhe dá o produto certo, o preço certo, o prazo certo e, só sabe cobrar, pouco há que ser feito.
• E para encerrar esta lista, não há como deixar de citar como um grande vilão das não vendas, o produto ou serviço a ser vendido. Diz-se que ele não está devidamente pronto para competir com os produtos e serviços da concorrência, que não possui a qualidade certa, que não pode ser entregue no tempo que o cliente quer e, claro, que não tem o preço ideal. Entenda-se por preço ideal o menor possível. Por prazo de entrega, o menor. Por prazo de pagamento do cliente, o maior.

Estas observações parecem cômicas? Infelizmente são trágicas.

Tragicamente encontradas na maioria das empresas do país, cantadas em prosas e versos por seus vendedores e aceitas de maneira subserviente por diretores e gerentes que se recusam a mexer nesta estrutura, exatamente por não enxergarem que as vendas poderiam ser potencializadas com pequenos e pontuais ajustes.

Vale a máxima: vendas é um processo!

Mas quantos diretores e gestores efetivamente tratam-na assim? Se tratassem o processo, com a preocupação em medir cada uma das suas importantes fases, saberiam, por exemplo, quantos leads são necessários inserir em um Funil de Vendas, no início do mês, para que ao término a empresa tenha “x” clientes conquistados que lhe permita vender o suficiente para bater a meta.

Mas, se não sabem qual a taxa de conversão da sua equipe de vendas, ou do seu vendedor, quanto menos saberão dos seus leads, quantos não compraram por questões de preço? Ou não concordância com os prazos? Ou, ainda, por insatisfação com o atendimento do vendedor?

Quantos clientes perderam para concorrência, quantos ganharam dela, quantos chegaram até a empresa por indicação de outros clientes, quantos foram perdidos pelos mesmos motivos, etc.

É possível que existam centenas de desculpas para não vender e, provavelmente muitas delas sejam até verdadeiras, mas, enquanto os gestores não investirem em um processo efetivo de vendas, capacitando não só a empresa mas, e principalmente, a equipe de vendas, dentro de um conceito de que todos devem vender, não só produtos e serviços, mas valores agregados, as empresas continuarão pagando caro para vender barato.

E este ônus tornar-se-á, antes mesmo que a organização perceba, um custo impagável no cada vez mais competitivo mercado, consumindo-lhes tempo, motivação e muito dinheiro.

Pense nisso.

* Artigo originalmente publicado no Jornal Diário da Manhã, junho 2011.